¿Por qué informar a TODO el Tramo Comercial?

Por Sergio R. Chávez

Como lector de hace años de Neo he logrado conocer un universo que, antes, solo transitaba como consumidor o, eventualmente, como asesor de empresas proveedoras.

Claro que esta temática da para llenar bibliotecas enteras de conocimiento sobre marcas, creatividad, trending topics, top of minds o de hearts, y muchísimos conceptos que traen la magnífica intención de, con su adecuada utilización, crear, mejorar o extender el posicionamiento de las empresas en sus mercados y en favor de sus ingresos

Pero he notado que esta visión del asunto es, de alguna manera, parcial. Veámoslo así… Las empresas buscan (según todos los manuales de “emprendedurismo” y el conocimiento empresarial) atender el “tramo comercial completo”, esto es:

a.    Más Ingresos        b. Menos gastos    c. Optimizar recursos

Por tanto, atender en marketing sólo la temática del inciso a) excluye los otros dos componentes del asunto. No pretendo reconfigurar el ambiente editorial al respecto, pero veo necesario puntualizar que las vetas de este conocimiento deben hacerse extensivas a áreas que tienen mucho que ver con el control del gasto (Función Compras/Materiales) y la adecuada colocación del producto en su mercado aunada con la pronta recuperación de su importe (Función Crédito y Cobranza)

Toda empresa depende que las tres áreas funcionen óptimamente en lo particular pero, sobre todo, de manera armonizada en su conjunto. ¿Cómo hacerlo? Aquí algunas ideas:

a.    Facilitarles a las tres la información comercial que sea suficiente y con la calidad necesaria para operar. No solo Ventas o MKT deben saber de mercados, pues Compras adquiere de ellos y Crédito y Cobranzas operan en ellos

b.    Capacitar, adiestrar, enterar al personal de las tres sobre las ciencias, técnicas, datos con que se opera en los mercados

c.    Integrar a las tres en el mismo concepto de mundo que tiene la Alta Dirección. ¿Por qué seccionar la información para ellas y esperar que de ello resulte un negocio funcional?

d.    Y que la información que fluya hacia y desde las tres sea conocida por las tres, pues al suceder ello habrá consistencia en planes, esfuerzos y resultados

Y esta cita es, en ese sentido, concluyente:

“Si todos en la organización saben tomar decisiones rápidas y las toman dentro de los parámetros del mismo conjunto de principios rectores, entonces la abrumadora mayoría de las decisiones serán acertadas”.
“Administración de compras”,

Alberto Montoya Palacio, ECOE Ediciones, 2010