El modelo de las 3C, un simple cuadro de referencia
Por Nicola Origgi, académico de la Facultad de Empresariales de la Universidad Panamericana
Es un hecho que vivimos en la Nueva Normalidad y que eso ha cambiado la manera de hacer marketing.
Y ha tenido que cambiar por una simple, sencilla y poderosa razón: el consumidor, tal como se conceptualizó con Kotler, ya no existe. Hoy hablamos del cliente: informado, exigente, empoderado y cauteloso. Un sujeto activo, que ya no le cree tan fácilmente a las marcas. Alguien cuya atención es cada vez más difícil llamar y sobre todo retener.
La Revolución Digital nos hizo entender bien que en Marketing requerimos hoy nuevas competencias - agilidad, lateralidad – y nuevos paradigmas de gestión – cultura digital y mística del cliente – para que simplemente podamos sobrevivir en ese entorno muy complejo.
Sin embargo, hay algo que no ha cambiado ni vislumbramos cambiará: una marca exitosa es una marca que sabe generar emociones, insertarse en momentos bien definidos en la vida de los clientes y construir rituales.
Con mis clientes y en mis clases en la UP, les invito a pensar en el Modelo de las 3C que, si bien vivimos en la Nueva Normalidad, hemos sobrevivido a una pandemia, hay una guerra en curso, la inflación disparada, etc etc. es más actual que nunca.
¿Qué son las 3C? ¿De qué trata ese modelo?
Corazón, Cabeza y Cartera
Una marca necesita estar en el corazón de sus clientes (emoción) para poder estar en su cabeza (razón) y por ende en su cartera (intención de compra).
El modelo es muy intuitivo y puede ser un check list para evaluar tanto nuestra estrategia cuanto las acciones que implementemos: ¿Estamos logrando hablarle al corazón del cliente, es decir estamos logrando despertar emoción? Si así fuera, ¿estamos dando al cliente una razón concreta para preferir nuestra marca sobre las otras múltiples opciones? Y en caso afirmativo, ¿Estamos dando al cliente el valor ($) que está buscando?
El modelo es simple porque precisamente es una secuencia: hay que estar primero en el corazón para poder estar en la cabeza del cliente y finalmente en su cartera.
No nos hace olvidar que el cliente hoy nos dice a las marcas: “YO DOMINO MI VIDA, MIS COMPRAS Y JUSTIFICO MI INVERSIÓN PORQUE ESTA MARCA Y SUS PRODUCTOS SON PARA MI “
