Ya no hay clientes leales, sino ‘switchers’
Switchers es un libro que pretende ayudar a las marcas a no obsesionarse con la búsqueda de clientes leales, sino a enfocarse en los compradores hipersensibles.
Una buena experiencia de compra no significa que los clientes sean leales y que no busquen o prueben nuevas opciones; los compradores exclusivos ya no existen, por lo que las empresas deben enfocarse en conseguir la preferencia de los clientes por medio de los aspectos a los son sensibles.
Esta es la premisa con la que comienza Stwitchers: clientes que aumentan tu valor al máximo, un libro que explica por qué las marcas deben enfocarse en conquistar a los clientes hipersensibles, compradores que cambian de marcas, productos y categorías constantemente.
Este tipo de clientes, también denominados como switchers, se caracterizan por estar más informados, contar con más opciones de compra y no limitarse a una sola marca o producto como decisión final.
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Sin embargo, Gabriel González-Molina, coautor del libro Switchers, explica que las marcas aún siguen pensando que los consumidores comprarán sus productos porque no tienen otra opción, lo cual es falso.
Desde la perspectiva de González-Molina, el error de los negocios radica en que se enfocan en sí mismos, mas no en los clientes y lo que necesitan, lo cual repercute negativamente en el desarrollo de las empresa.
A esto también se suma el hecho de que cada vez existen menos clientes leales, exclusivos de una marca, por lo que enfocarse en ellos evita que los esfuerzos de una empresa se concentren en el nuevo tipo de comprador que es relevante: los switchers.
"Más del 50% del crecimiento de una empresa no está en los clientes leales, está en los clientes switchers". Gabriel González-Molina, coautor del libro Switchers.
Con este libro se busca que las empresas encuentren las herramientas y técnicas necesarias para adaptarse a los nuevos compradores, que identifiquen aquellos elementos a los que son sensibles sus clientes (comodidad, diseño, precio, etcétera) y desarrollen una estrategia de negocio adecuada.
De acuerdo con sus creadores, esta publicación ilustra las nuevas dinámicas del mercado actual, al presentar el comportamiento de más de 100 000 clientes en cuatro categorías: bancos, tiendas departamentales, supermercados y farmacias.
Como adelanto, González-Molina explicó que hay tres elementos que se han vuelto clave para los clientes hipersensibles: productos únicos, relación con la marca y personalización.
¿Ya sabes cómo llegar a tus clientes hipersensibles? Si no sabes cómo, lee el libro de Switchers y #HazMarketing.
