La fórmula detrás del crecimiento sostenible de Black and Orange
*Especialista en comunicación externa, relaciones públicas y manejo de crisis I Opinión Impulso Empresas2030
Black and Orange, que hoy emplea a 75 personas, nació de una inversión inicial de 250 mil pesos, un capital que apenas le permitió a Alan Valderrabano, su actual CEO, subsistir durante los primeros dos años.
Alan rememora con franqueza los momentos de incertidumbre, cuando la cuenta bancaria era cero y cada comida dependía de la esperanza de un pago retrasado de algún cliente. Con mirada clavada, recuerda la anécdota de compartir una lata de atún con su perro en tiempos difíciles como una muestra de la tenacidad que lo impulsó desde un inicio. Sin embargo, esos cimientos de sacrificio y resiliencia han rendido frutos espectaculares, con una facturación anual que supera los tres millones y medio de dólares.
El punto de inflexión llegó en 2016, cuando HubSpot, el reconocido CRM, introdujo a Black and Orange a la metodología de inbound marketing. Esta adopción estratégica marcó el inicio de un crecimiento exponencial. De ser socios, la empresa evolucionó de una empresa tradicional de marketing, hasta convertirse en una consultora de negocios especializada en generación de demanda. Su cartera de clientes, que incluye a gigantes como Gayosso, la NBA, Apple, el Tec de Monterrey y Rotoplas, es testimonio de su capacidad para impactar positivamente en negocios de diversas industrias.
Valderrabano enfatiza que su éxito no es únicamente mérito de Black and Orange; un 60% se atribuye al cliente. La colaboración estrecha y el compromiso del cliente para permitir que la agencia entienda profundamente su producto son, para él, la clave para una exponenciación efectiva.
La fortaleza de su empresa reside en la capacidad de sentarse con dueños y directores, cuestionar las suposiciones existentes y guiarlos hacia una estructura de ventas óptima antes de lanzar cualquier campaña.
Esta aproximación consultiva, que Valderrabano denomina "arquitectura de ingresos" o "arquitectura de crecimiento", es respaldada por un equipo que incluye hasta a ingenieros dedicados a construir los "planos" para el éxito de sus clientes. Es esta distinción la que los posiciona como una empresa única en su ramo.
Valores y Operación: Crecimiento Humano y Estratégico
La filosofía de Alan tiene como base la convicción de que el crecimiento de una empresa está intrínsecamente ligado al crecimiento de las personas que la conforman. El verdadero reto radica en ayudar a las empresas a reflexionar sobre su diferenciador único. Si no se identifica y se comunica claramente lo que hace a una empresa especial, cualquier esfuerzo de marketing será infructuoso.
Un hito significativo en la trayectoria de Alan fue un evento de HubSpot en Boston. Inicialmente intimidado por el nivel de los asistentes, se impuso el desafío de regresar siendo "el que más supiera". Esta mentalidad de superación constante lo llevó a un año de preparación intensiva, transformando lo que pudo haber sido "suerte" en una "suerte buscada". Al aplicar rigurosamente la fórmula del inbound marketing —construir información, contenido y posicionamiento—, Black and Orange se consolidó hasta alcanzar el nivel de las empresas referentes que una vez admiraron.
La empresa opera bajo la premisa de que el marketing no genera ventas directamente, sino que facilita el proceso de venta. Esta distinción es crucial y permea su enfoque con los clientes. Alan es firme en la idea de que, a veces, es necesario renunciar a clientes tóxicos, no por razones económicas, sino por el bienestar de los colaboradores. Un cliente que no comprende ni valora el trabajo de la agencia puede desmoralizar y, en última instancia, llevar a la pérdida de talento valioso.
Navegando la Tormenta: Oportunidad en Tiempos de Crisis
Las crisis, lejos de ser un obstáculo insuperable, son vistas por Alan Valderrabano como catalizadores de cambio y generadoras de oportunidades. En estos periodos, la fidelidad de los clientes satisfechos se convierte en un activo invaluable, abriendo puertas a nuevas empresas y proyectos, a través de la recomendación boca a boca. "En las crisis tienes que hacer tu parte, tienes que hacer lo que está en tus manos", afirma, reconociendo que, si bien muchos factores escapan al control, la intervención en aquellos que sí pueden manejarse es indispensable.
Los tiempos actuales son un claro ejemplo de esta realidad. Los ciclos de venta, que antes tomaban entre 30 y 45 días, se han extendido a 90 o incluso 180 días. A pesar de operar al 60% de su meta de ventas actual, Black and Orange mantiene una estructura sólida y una confianza basada en la preparación. Citando a Salvador Alva, expresidente del Tec de Monterrey, Valderrabano subraya la importancia de "estar listo para perder la mitad de tus ingresos y no pasar saliva". Esta mentalidad de anticipación y resiliencia es clave para los próximos 3 a 5 años.
La estrategia de Black and Orange para el futuro no implica sacrificar su esencia ni a su equipo por metas inalcanzables. Prefieren ajustar sus objetivos a la realidad, optando por un crecimiento del 10% con una alta calidad de vida para sus empleados, en lugar de un crecimiento del 50% que desgaste al equipo. La meta ambiciosa de alcanzar 2000 clientes activos para 2035, desde los 110-120 actuales, se buscará no a través de una masiva contratación de personal (que podría diluir sus valores y cohesión), sino mediante la creación de modelos de autoservicio, integrando inteligencia artificial y algoritmos.
Esta visión futurista permite a más empresas acceder a sus servicios sin comprometer la integridad y los valores que han definido a Black and Orange desde sus humildes inicios. En definitiva, Alan Valderrabano encarna la filosofía de que, incluso en los momentos más desafiantes, las empresas verdaderamente nacidas para mejorar encuentran el camino hacia el crecimiento sostenible y con propósito.
